EINTRITTSMARKT UND MARKTCHANCE FÜR IHR NEUES GESCHÄFTSMODELL DEFINIEREN

Wer ein neues Geschäftsmodell entwickeln möchte, sollte damit starten, Eintrittsmarkt und Marktchance zu definieren. Ein Eintrittsmarkt bzw. eine Marktchance ergibt sich aus der Kombination einer klar abgegrenzten Branche und einer möglichst spitz definierten Kundengruppe mit ihren spezifischen Anforderungen. Hört sich logisch an, ist aber einfacher gesagt als getan, denn in unseren Projekten erhalten wir an diesem Punkt oft die Rückmeldung, dass die neue Lösung attraktiv und hilfreich für die Zielgruppe A und B und natürlich auch für C sei. 

Leider ist eine zu breite Ausrichtung für die Entwicklung eines neuen Geschäftsmodell maximal schädlich. Als Expert:in für alles, sind Sie Expert:in für nichts. In der Geschäftsmodellentwicklung ist es eine der größten Herausforderungen, einen wirklichen Fit zwischen den Anforderungen von Käufer:innen und Nutzer:innen und Ihrer neuen Lösung zu finden. Wenn Sie hier nicht spitz genug in die Entwicklung gehen, wird es Ihnen kaum gelingen ein überzeugendes Angebot und daraus resultierendes neues Geschäftsmodell zu entwickeln. Ein weiterer Punkt ist die Kompetenzzuschreibung durch Dritte. Als Expert:in für ein spezifisches Thema schreibt man Ihnen eine deutlich höhere Kompetenz zu – witzigerweise nicht nur in Ihrem Fokusbereich sondern ganz allgemein. Zuletzt arbeiten Sie mit beschränkten Ressourcen und die Zeit bis zu einem Geschäftserfolg des neuen Geschäftsmodells sollte möglichst kurz sein. 

Je breiter also Ihr Fokus ist, desto mehr Komplexität ziehen Sie in Ihr Vorhaben und desto mehr Zeit und Geld werden Sie benötigen, bis Sie ein überzeugendes Ergebnis haben.

Ich hoffe, diese Reihe an Argumenten hat Sie davon überzeugt, mit einer fokussierten Marktchance zu starten. Wie gelingt aber eine gute Eingrenzung für das neue Geschäftsmodell? Hierfür nutzen wir die Methode des “Beachhead Market” (Deutsch: Brückenkopf Markt). Ein Beachhead Markt ist eine klar abgegrenzte Marktchance, die Ihnen gleichzeitig als Brückenkopf und als potentielles Sprungbrett in angrenzende Märkte dient. Nutzen Sie die folgenden Fragen dafür, um Ihren Beachhead Market zu definieren.

Fragen & Aktionen: Den Eintrittsmarkt für das neue Geschäftsmodell definieren

• Erstellen Sie eine Tabelle mit potentiellen Marktchancen. Listen Sie links Branchen und rechts die dazugehörige Zielgruppe (wer würde Ihre Lösung in diesem Markt konkret nutzen) auf. Sammeln Sie im ersten Schritt mindestens 5 Optionen

• Wählen Sie die von Ihnen favorisierte Marktchance und prüfen Sie, inwieweit diese die folgenden Kriterien erfüllt. Sollten Sie die Antworten noch nicht überzeugen, beantworten Sie die Fragen für weitere Marktchancen.

  • Alle Kunden dieses Marktes kaufen ähnliche Produkte

  • Alle Kunden haben einen ähnlichen Verkaufszyklus und erwarten von Ihrer Lösung einen ähnlichen Mehrwert

  • Alle Kunden reden miteinander und können als hochwertige Referenz für andere dienen

• Detaillieren Sie Ihren Markt ggf. entlang weiterer Dimensionen

  • Lösung für Kund:innen einer speziellen Region (z.B. Deutschland, DACH, …)

  • Lösung für Kund:innen einer spezielle Industrie (z.B. Automotive, Stahlhandel, …)

  • Lösung für die Bearbeitung eines spezieller Prozessschritt (z.B. Rechnungserstellung, spezieller Schritt in einem Produktionsprozesses, …)

  • Weitere

• Definieren Sie ihren Beachhead Market auf Basis der obigen Fragen und prüfen Sie abschließend, ob Sie mit dieser Nische aus Startrampe die Kompetenzen entwickeln können, um später auch in angrenzende Märkte zu wachsen. Eine Übersicht angrenzender Märkte haben Sie bereits mit ersten Frage erarbeitet. 

Was aber tun, wenn mehrere Zielgruppen ein großes Potential haben und die Geschäftsführung explizit “alle” Potentiale mit dem neuen Geschäftsmodell adressieren möchte? Das Geheimnis an dieser Stelle ist Priorisierung und Timing. Es geht nicht immer um A oder B, sondern darum, womit Sie starten. Denken Sie noch einmal an den obigen Abschnitt zum richtigen Nischenmarkt. Fokussieren Sie sich im ersten Schritt also auf eine klar abgegrenzte Zielgruppe, die Sie nach hinten raus idealerweise durch weitere Zielgruppen erweitern.